--- title: "Ziel-CAC berechnen: Welchen CAC dein Warenkorb verträgt" description: "Den Ziel-CAC rechnest du über Deckungsbeitrag und Wiederkauf, nicht über die erste Bestellung. So prüfst du, welche Creator dein Warenkorb trägt." canonical: https://www.adspecialist.de/blog/ziel-cac-berechnen/ last-updated: 2026-11-12T08:00:55.384Z --- # Ziel-CAC berechnen: Welchen CAC dein Warenkorb verträgt > Den Ziel-CAC rechnest du über Deckungsbeitrag und Wiederkauf, nicht über die erste Bestellung. So prüfst du, welche Creator dein Warenkorb trägt. Kanonische URL: https://www.adspecialist.de/blog/ziel-cac-berechnen/ Ziel-CAC berechnen heißt: Deckungsbeitrag pro Bestellung mal Bestellungen pro Neukunde im Rechenzeitraum, minus deinem Gewinnanspruch. Shops mit Warenkörben um 50 € nennen uns in Sales-Calls oft einen Ziel-CAC von 20 bis 35 €. Bei einer Körperpflege-Brand mit rund 30 € netto Warenkorb lag er bei gut 16 €. Bei kleinen Warenkörben rechnet sich ein Neukunde nur, wenn er wiederkommt. Ich bin Moritz Lambrecht, Mitgründer von Ad Specialist. So rechnen wir den Ziel-CAC mit Shops. ## Kurz beantwortet: Ziel-CAC aus Marge und Wiederkauf Der [CAC](https://www.adspecialist.de/glossar/cac/) (Customer Acquisition Cost) sind die Kosten, um einen Neukunden zu gewinnen. Die Definition des Ziel-CAC: Er ist der Wert, den du für einen Neukunden höchstens ausgeben willst. Der Deckungsbeitrag ist, was von einer Bestellung nach den variablen Kosten übrig bleibt, also nach Ware, Versand, Zahlungsgebühren und Retouren. ## Was du vorher brauchst: Warenkorb, Marge, Wiederkaufrate Bevor du rechnest, brauchst du drei Werte aus deinem Shop und deiner Buchhaltung: - **Netto-Warenkorb.** Der durchschnittliche Bestellwert ohne Mehrwertsteuer, im Englischen Average Order Value (AOV). - **Deckungsbeitrag pro Bestellung.** Netto-Warenkorb minus variable Kosten. - **Wiederkaufrate.** Wie oft ein Neukunde im Rechenzeitraum im Schnitt bestellt. Den Wert liest du aus den Bestellungen früherer Neukunden ab. Dazu kommt eine Entscheidung: Über welchen Zeitraum darf sich ein Neukunde rechnen? Das hängt davon ab, wie lange du den Vorschuss für die Kundengewinnung finanzieren kannst. Lege den Zeitraum fest, bevor du rechnest, sonst schiebst du ihn hinterher so lange, bis die Zahl passt. ## Ablauf: Schritt für Schritt zum Ziel-CAC 1. **Netto-Warenkorb festhalten.** Nimm dafür den Schnitt der Erstbestellungen von Neukunden, denn um diese Kunden geht es. 2. **Deckungsbeitrag pro Bestellung rechnen.** Ziehe Ware, Versand, Zahlungsgebühren und Retouren vom Netto-Warenkorb ab. 3. **Bestellungen pro Neukunde ansetzen.** Nimm die Wiederkaufrate für deinen Rechenzeitraum. Bestellt ein Neukunde darin im Schnitt zweimal, verdoppelt sich der Deckungsbeitrag, den du für ihn einplanen kannst. 4. **Deckungsbeitrag pro Neukunde bilden.** Deckungsbeitrag pro Bestellung mal Bestellungen pro Neukunde. 5. **Gewinnanspruch abziehen.** Was übrig bleibt, ist dein Ziel-CAC. Wenn du einen Neukunden zum Selbstkostenpreis gewinnen willst, ist der Gewinnanspruch null. 6. **Hebel prüfen.** Reicht der Wert nicht, hebe den Warenkorb. Ein Hebel dafür sind Bundles, weil sie den Bestellwert pro Kauf erhöhen. ### Rechenbeispiel mit angenommenen Werten Alle Zahlen in diesem Beispiel sind angenommen, keine Kundendaten. 1. **Netto-Warenkorb (angenommen):** 50 €. 2. **Variable Kosten (angenommen):** 30 € für Ware, Versand, Zahlungsgebühren und Retouren. Deckungsbeitrag pro Bestellung: 20 €. 3. **Bestellungen pro Neukunde (angenommen):** 2 im Rechenzeitraum. 4. **Deckungsbeitrag pro Neukunde:** 20 € mal 2 = 40 €. 5. **Gewinnanspruch (angenommen):** 10 €. Ziel-CAC: 40 € minus 10 € = 30 €. Ohne Wiederkauf läge der Ziel-CAC im selben Beispiel bei 20 € minus 10 € = 10 €. Warum Schritt 3 so viel ausmacht, zeigt ein Fall aus unseren Kampagnen. Bei einer Körperpflege-Brand mit rund 30 € netto Warenkorb war ein Ziel-CAC von gut 16 € mit Creatorn extrem sportlich. Unser Rat an den Shop: den Ziel-CAC über den Wiederkauf rechnen statt über die erste Bestellung. ## So prüfst du, ob Creator den CAC schaffen Der Warenkorb entscheidet mit, welche Creator überhaupt in Frage kommen. So sieht meine Faustregel aus unseren Kampagnen aus; den Test ersetzt sie nicht. | Warenkorb | Creator-Größe | Risiko für den Ziel-CAC | | --- | --- | --- | | Unter 50 € | Fast nur Nano-Creator auf Barter | Hoch, Wiederkauf muss tragen | | 50 bis 200 € | Auch Micro-Creator | Mittel | | Über 200 € | Auch größere Creator | Abhängig vom Ziel-CAC | Im Detail: - **Unter 50 € Warenkorb wird es eng.** Da gehen fast nur Nano-Creator auf Barter. Nano-Creator haben oft etwa 1.000 bis 10.000 Follower. Barter heißt: Der Creator bekommt Produkt statt Geld. - **Zwischen 50 und 200 € funktionieren auch Micro-Creator.** Das sind Creator mit kleiner Reichweite, aber enger Community. - **Darüber kommen größere Creator dazu.** Wann sich ein Makro-Creator für dich rechnet, entscheidet dann dein Ziel-CAC. Mehr dazu steht im Beitrag [Micro oder Macro Influencer: bei welchem CAC-Ziel](https://www.adspecialist.de/blog/micro-oder-macro-influencer-bei-welchem-cac-ziel/). Bei Produkten um 10 € fragen mich Shops, ob sich Creator überhaupt lohnen. Nach dieser Faustregel nur, wenn Bundles den Warenkorb heben oder Kunden zuverlässig wiederkommen. Danach prüfst du in der Praxis. Miss pro Creator den Neukunden-CAC, also alle Kosten, die für den Creator anfallen, geteilt durch seine Neukunden, und lege ihn Monat für Monat neben dein Ziel. Plane dabei die Anlaufzeit ein. Bei der Körperpflege-Brand lagen wir in den ersten vier Monaten je nach Monat zwischen knapp 40 und fast 100 € pro Neukunde. Ab dem fünften Monat ging es runter, im siebten Monat lagen wir bei 21 €. Danach lief es ein Jahr lang stabil zwischen 25 und 32 €. Die 16 € haben wir ehrlich gesagt nie geknackt. Was ich daraus mitnehme: Ein Ziel-CAC, der nur über die erste Bestellung gerechnet ist, kann einen Kanal unrentabel aussehen lassen, der über den Wiederkauf trägt. Und wer nach dem ersten Monat urteilt, sieht vor allem die Anlaufphase. ## Risiken und Grenzen der Rechnung Drei Grenzen solltest du kennen: - **Der Rechenzeitraum.** Je länger der Zeitraum, desto höher der Ziel-CAC. Lege ihn vorher fest, nach dem Vorschuss, den du finanzieren kannst. - **Die Anlaufphase.** Wer die ersten Monate am Endziel misst, stoppt zu früh. - **Kosten pro Bestellung sind nicht CAC.** Kosten pro Bestellung zählen auch Wiederkäufe, der CAC nur Neukunden. Wer beides verwechselt, rechnet sich den Kanal schön. Deshalb raten wir bei Ad Specialist, den Ziel-CAC über den Wiederkauf zu rechnen. ## Checkliste: Ziel-CAC berechnen - Kennst du den Netto-Warenkorb der Erstbestellungen? - Sind Ware, Versand, Zahlungsgebühren und Retouren abgezogen? - Ist die Wiederkaufrate aus früheren Neukunden abgelesen? - Ist der Rechenzeitraum festgelegt, bevor du rechnest? - Passt die Creator-Größe zu deinem Warenkorb? - Ist eine Anlaufphase von mehreren Monaten eingeplant? - Hast du Bundles als Hebel für den Warenkorb geprüft? ## Werbung kennzeichnen: auch bei Barter und Provision Gerade bei kleinen Warenkörben läuft viel über Barter und Provision, und auch diese Posts sind Werbung. Ein gestelltes Produkt oder eine zugesagte Provision ist eine Gegenleistung im Sinne von [§ 5a Abs. 4 UWG](https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__5a.html); der Werbezweck muss erkennbar sein, wenn er sich nicht aus den Umständen ergibt und sein Fehlen die Kaufentscheidung beeinflussen kann. Rechne den Hinweis also in jedes Briefing ein, auch wenn kein Geld fließt, und frag bei Sonderfällen deine Rechtsberatung. ## Wie wir das in der Potenzialanalyse rechnen Bei Ad Specialist beginnt die Rechnung im Onboarding. Dort fragen wir Zielgruppe, Verticals, Warenkorb, CAC- und ROAS-Ziele und bisherige Kampagnenerfahrungen ab. In der Potenzialanalyse gleichen wir diese Daten mit unserer Datenbank aus über 20.000 Kampagnen ab und suchen Muster, die zu deinem Shop passen. Nach vier Wochen liegen Response Rates, passende Verticals und eine Budgetempfehlung vor. Fällt das Ergebnis negativ aus, hört es genau da auf, mit einer ehrlichen Empfehlung. Ad Specialist ist auf Online-Shops und D2C-Brands spezialisiert. Das passt, wenn du Creator an den Kosten pro Neukunde messen willst. Nicht die richtige Wahl sind wir, wenn sich jede Buchung schon im ersten Monat über die erste Bestellung rechnen muss. Wie du vorab schätzt, was ein einzelnes Placement bringen kann (Reichweite mal Conversion Rate mal Warenkorbwert), zeige ich in der [datengetriebenen Formel für profitables Influencer Marketing](https://www.adspecialist.de/blog/die-datengetriebene-formel-fuer-profitables-influencer-marketing/). ## Dein nächster Schritt Mach die [Influencer-Prognose](https://www.adspecialist.de/influencer-prognose/). Sieben Fragen, zwei Minuten. Danach siehst du Umsatz, Neukunden und CAC für deinen Shop nach 6 Monaten. ## FAQ ### Warum ist der CAC im ersten Monat oft höher als später? Am Anfang testest du, welche Creator für dich verkaufen. Skaliert wird erst, was nachweislich Neukunden bringt. Bei uns bekommt jeder Creator dafür 60 bis 90 Tage und mehrere Placements. ### Ist der CAC dasselbe wie die Kosten pro Bestellung? Nein. Kosten pro Bestellung zählen jede Bestellung, auch von Wiederkäufern. Der CAC zählt nur Neukunden. Bei Marken mit vielen Wiederkäufen ist dieser Unterschied entscheidend. ### Lohnt sich Influencer Marketing bei kleinem Warenkorb? Unter 50 € Warenkorb wird es eng. Dort gehen fast nur Nano-Creator auf Barter, und ein Neukunde rechnet sich meist nur, wenn er wiederkommt. Rechne den Ziel-CAC deshalb über den Wiederkauf und prüfe Bundles, die den Bestellwert heben. ### Was tun, wenn Creator den Ziel-CAC nicht erreichen? Prüfe zuerst, ob der Ziel-CAC über den Wiederkauf gerechnet ist. Danach helfen Bundles, die den Bestellwert pro Kauf heben. ### Was ändert sich bei Warenkörben über 50 €? Zwischen 50 und 200 € funktionieren auch Micro-Creator, darüber kommen größere Creator dazu. Welche Creator-Größe sich rechnet, entscheidet dann dein Ziel-CAC. ## Quellen - [§ 5a UWG – Irreführung durch Unterlassen](https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__5a.html), Bundesministerium der Justiz (gesetze-im-internet.de), 2004 - [Influencer Marketing Agentur für Online-Shops & D2C](https://www.adspecialist.de/), adspecialist.de, 2026 - [Deine Influencer-Prognose für 6 Monate](https://www.adspecialist.de/influencer-prognose/), adspecialist.de, 2026