TKP Influencer Marketing: So berechnest du profitable Kampagnen

Influencer Marketing gehört zu den effektivsten Wachstumshebeln im E-Commerce – doch 90% aller Brands zahlen deutlich zu viel für ihre Influencer-Kampagnen (1). Der Grund: Sie verstehen nicht, wie sie Influencer-Preise richtig bewerten und verhandeln sollten. Das Ergebnis sind verbrannte Marketingbudgets in fünfstelliger Höhe, ohne dass die Kooperationen wirklich profitabel laufen.

Die Lösung liegt in einem simplen, aber mächtigen Konzept: dem TKP, also dem Tausender-Kontakt-Preis. Mit dieser Kennzahl kannst du verschiedene Influencer objektiv vergleichen, die Profitabilität deiner Influencer-Kampagnen vorher kalkulieren und fundierte Verhandlungen führen. Ad Specialist hat mit diesem Ansatz bereits über 10.000 Influencer-Marketing-Kampagnen mit mehr als 50 Millionen Euro Werbebudget für E-Commerce Brands wie Upway, Livom, MyMuesli und Duschbrocken gesteuert (1).

Bevor wir in die Details einsteigen, möchte ich dir unser ausführliches Video-Tutorial zum Thema ans Herz legen. In „So verhandelst du Influencer-Preise wie ein Profi“ zeige ich dir Schritt für Schritt, wie du mit TKP-Berechnungen arbeitest und erfolgreiche Verhandlungen mit Influencern führst. Das Video basiert auf den Erfahrungen aus über 10.000 gesteuerten Influencer-Kampagnen und gibt dir praxisnahe Einblicke in unsere Verhandlungsstrategien.

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TKP steht für Tausender-Kontakt-Preis und beschreibt, wie viel es dein Unternehmen kostet, 1.000 Menschen mit einer Werbebotschaft zu erreichen. Diese Kennzahl stammt ursprünglich aus der klassischen Mediawerbung und hat sich als zentrale Key Performance Indicator im Performance Marketing etabliert. Der Begriff wird im englischsprachigen Raum auch als CPM (Cost per Mille) bezeichnet, wobei „Mille“ das lateinische Wort für Tausend ist. Die allgemeinen Grundlagen der Kennzahl – Formel, Brutto-/Nettoreichweite und Einsatz über alle Werbekanäle hinweg – findest du in unserem Grundlagen-Artikel zum Tausenderkontaktpreis.

Im Influencer Marketing berechnest du den TKP, indem du die Kosten für ein Placement durch die erreichte Reichweite teilst und mit 1.000 multiplizierst. Ein Beispiel: Wenn du für einen Instagram Post 2.000 Euro bezahlst und dieser 50.000 Menschen erreicht, liegt dein TKP bei 40 Euro (2.000 Euro ÷ 50.000 × 1.000 = 40 Euro pro 1.000 Kontakte).

Der große Vorteil: Du machst Influencer-Preise vergleichbar. Ein Content Creator mit 50.000 Views für 2.500 Euro hat denselben TKP wie ein Influencer mit 100.000 Views für 5.000 Euro – nämlich 50 Euro TKP (1). So kannst du objektiv bewerten, welche Kooperation das bessere Preis-Leistungs-Verhältnis bietet.

Ein guter TKP-Wert hängt stark von der Plattform, der Zielgruppe und dem Format ab. Generell gilt: Je niedriger der TKP, desto kosteneffizienter erreichst du deine Community. Im organischen Influencer Marketing sind die Kosten pro 1.000 Kontakte deutlich höher als bei klassischer Werbung, bieten dafür aber eine authentischere Form der Ansprache und höhere Engagement Rates (2).

Die Benchmarks aus tausenden Kampagnen zeigen:

Instagram Stories: Ein guter TKP liegt bei etwa 30 Euro (1). Alles deutlich darüber solltest du kritisch hinterfragen.

YouTube Integrationen: Hier sind TKPs zwischen 30 und 50 Euro marktüblich (1). Bei sehr reichweitenstarken Videos mit über einer Million Views kannst du mit etwa 30 Euro rechnen, bei normalen Videos eher mit 50 Euro.

Instagram Reels und Posts: Die Preise pro Post variieren stark nach Influencer-Kategorie. Während Nano-Influencer (1.000-10.000 Follower) oft zwischen 50-250 Euro pro Beitrag verlangen, können Mega-Influencer mit mehreren Millionen Followern fünf- bis sechsstellige Beträge aufrufen (3).

Die Influencer-Kosten pro 1.000 Kontakte variieren stark nach Social Media Plattform, Content-Format und Reichweite.

Instagram: Stories, Posts und Reels

Für Instagram Stories liegt der marktübliche TKP bei etwa 30 Euro (1). Wichtig ist dabei: Die Followerzahl ist völlig irrelevant für die Kalkulation. Entscheidend ist die tatsächliche Story-Reichweite, die ein Influencer erzielt. Ein Instagram-Profil mit 100.000 Followern kann durchaus nur 3.000 Story-Views generieren – das ist ein gewaltiger Unterschied zu einem Account mit derselben Followerzahl, aber 15.000 Story-Views (1).

Die tatsächlichen Preise hängen stark von der Influencer-Kategorie ab (3):

• Nano-Influencer (1.000-10.000 Follower): 10-100 Euro pro Post
• Mikro-Influencer (10.000-100.000 Follower): 100-1.000 Euro pro Post
• Makro-Influencer (100.000-1 Million Follower): 1.000-10.000 Euro pro Post
• Mega-Influencer (über 1 Million Follower): 10.000+ Euro pro Post

YouTube Integrationen

Bei YouTube zahlst du für eine typische Integration von etwa 90 Sekunden Werbung je nach Reichweite zwischen 30 und 50 Euro TKP (1). Bei Videos mit sehr hoher Reichweite (über eine Million Views) kannst du mit etwa 30 Euro TKP rechnen. Bei normalen Videos mit durchschnittlicher Reichweite liegt der TKP eher bei 50 Euro (1).

TikTok-Influencer und ihre Preise

TikTok hat sich zu einer der wichtigsten Plattformen im Influencer Marketing entwickelt. Die Preise pro Post liegen hier oft niedriger als auf Instagram, da die organische Reichweite durch den Algorithmus deutlich höher ist. TikTok-Influencer können oft das Doppelte oder Dreifache ihrer Follower-Anzahl erreichen, was den TKP entsprechend senkt.

Branchenübergreifende Benchmarks verorten den effektiven TKP auf TikTok meist im niedrigen zweistelligen Bereich – je nach Quelle etwa 2 bis 15 US-Dollar pro 1.000 Views (6). Durch die hohe algorithmische Reichweite liegt der TKP damit häufig unter dem Instagram-Niveau, während die Conversion Rate oft hinter anderen Kanälen zurückbleibt.

Twitch Streams: Der Sonderfall

Twitch funktioniert komplett anders als die anderen Plattformen im Marketing-Mix. Hier rechnet man mit etwa 1.500 Euro TKP – eine Zahl, die auf den ersten Blick extrem hoch wirkt (1). Der entscheidende Unterschied: Dieser TKP bezieht sich ausschließlich auf die Concurrent Live Viewer, also die Zuschauer, die gleichzeitig live zuschauen, nicht auf die Gesamtreichweite des Streams (1).

Der TKP allein sagt noch nichts über den Erfolg und die Profitabilität deiner Influencer-Kampagne aus. Entscheidend ist, wie viele Menschen aus der erreichten Reichweite tatsächlich zu Neukunden werden und welcher ROI erzielt wird.

YouTube erreicht eine durchschnittliche Conversion Rate von 0,25% (1). Das bedeutet: Von 10.000 Menschen, die dein Placement sehen, werden etwa 25 zu Neukunden.

Instagram Stories haben eine niedrigere Conversion Rate von etwa 0,15% (1). Bei 10.000 Story-Views gewinnst du also nur etwa 15 Neukunden. Die durchschnittliche Engagement Rate auf Instagram liegt bei etwa 0,36-0,56%, wobei Nano- und Mikro-Influencer oft deutlich höhere Raten erzielen (4, 5).

Twitch erreicht beeindruckende 5% Conversion Rate (1). Bei 1.000 gleichzeitigen Live-Zuschauern gewinnst du 50 Neukunden – das ist zwanzigmal mehr als auf Instagram und YouTube.

Mit den Kennzahlen TKP und Conversion Rate kannst du exakt kalkulieren, ob ein Influencer-Placement profitabel ist. Die Formel:

Conversion Rate = (Neukunden ÷ Reichweite) × 100 (1)

Praktisches Rechenbeispiel YouTube

Stell dir vor, du verhandelst mit einem YouTube Content Creator, der voraussichtlich 20.000 Views erreichen wird. Du gehst konservativ von einer Conversion Rate von 0,2% aus (1).

Deine Rechnung:

• 20.000 Views × 0,2% = 40 Neukunden
• Dein maximaler CAC liegt bei 20 Euro
• 40 Neukunden × 20 Euro = 800 Euro (1)

Um den TKP zu berechnen: 800 Euro ÷ 20 = 40 Euro TKP (1)

Wenn der Creator mehr als 40 Euro TKP verlangt, wird das Placement unprofitabel.

Kostenloser ROI Calculator

Ad Specialist hat einen kostenlosen ROI Calculator entwickelt (1). Du trägst einfach den Influencer-Channel ein, hinterlegst deine Ziel-KPIs wie gewünschten CAC und Average Order Value, und der Rechner zeigt dir sofort, wie profitabel deine Kampagne sein kann.

Die Influencer-Preise werden von verschiedenen Faktoren beeinflusst. Laut dem Influencer Marketing Benchmark Report 2025 wird die Branche auf 32,55 Milliarden Dollar geschätzt, was ein Wachstum von 35,6% gegenüber 2024 bedeutet (2).

Nano-Influencer (1.000-10.000 Follower) haben oft eine sehr engagierte Community und erreichen Engagement Rates von bis zu 5-10% (4). Die Kosten pro Post liegen zwischen 10 und 100 Euro (3).

Mikro-Influencer (10.000-100.000 Follower) bieten das beste Preis-Leistungs-Verhältnis im Influencer Marketing. Die Preise liegen zwischen 100 und 1.000 Euro pro Beitrag (3).

Makro-Influencer (100.000-1 Million Follower) und Mega-Influencer (über 1 Million Follower) sind für Brand Awareness Kampagnen relevant. Die Kosten können von 1.000 Euro bis zu sechsstelligen Beträgen pro Post reichen (3).

Weitere wichtige Faktoren sind die Engagement Rate, die Nische und Zielgruppe, der Content Creation Aufwand, die Exklusivität und die Nutzungsrechte.

Wie sich diese Faktoren konkret auf dein Budget auswirken, zeigt unser ausführlicher Guide zu den Influencer Marketing Kosten nach Plattform und Kooperationsart.

Bevor du in eine Preisverhandlung gehst, musst du die richtigen Daten einfordern.

Instagram: Lass dir die Story-Reichweiten der letzten 30 Tage zeigen (1). Zusätzlich solltest du dir die Linkklicks geben lassen. Als Faustregel gilt: Alles unter 5% Klickrate solltest du nicht buchen (1).

YouTube: Schau dir die Video-Views der letzten 30 Tage an (1). Wichtig ist der Durchschnitt pro Video, nicht einzelne Ausreißer. Die durchschnittliche Watchtime gibt dir zusätzlich Aufschluss über die Content-Qualität.

Twitch: Nutze Tools wie Twitch Tracker, um die durchschnittlichen Concurrent Live Viewer und Peak Viewer der letzten 30 Tage zu sehen (1).

Die erfolgreichste Strategie ist maximale Transparenz (1). Sage dem Influencer offen: „Wir sind an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert, aber wir haben als Unternehmen bestimmte Profitabilitätsziele, die wir erreichen müssen“ (1).

Dann zeigst du ihm die Rechnung. Du erklärst: „Bei 20.000 Views können wir basierend auf unseren Erfahrungswerten mit etwa 40 Neukunden rechnen. Bei unserem CAC-Ziel von 20 Euro können wir maximal 800 Euro investieren. Bei deiner Reichweite entspricht das einem TKP von 40 Euro“ (1).

Warum funktioniert das? Weil auch der Influencer ein Interesse daran hat, dass die Kampagne funktioniert (1). Wenn er sieht, dass du datenbasiert arbeitest, nimmt er dich ernst.

Ein Punkt, der über allem steht: Jeder Influencer sollte deine Produkte vorher über einen angemessenen Zeitraum testen und wirklich dahinter stehen, bevor ihr zusammenarbeitet (1). Ohne authentischen Erfahrungsbericht keine Kooperation.

Neben dem klassischen TKP-Modell gibt es auch die Möglichkeit, mit Influencern auf Affiliate-Basis zusammenzuarbeiten. Hier zahlst du nicht für die Reichweite, sondern für tatsächlich generierte Sales. Der Vorteil: Du zahlst nur bei Erfolg, dein ROI ist von Anfang an kalkulierbar. Eine Mischform aus Grundvergütung (TKP) plus Erfolgsprovision (Affiliate) kann ein guter Mittelweg sein.

Die Verhandlung ist gewonnen, der Influencer hat zugesagt – aber jetzt kommt die vertragliche Absicherung (1).

Kompensationsklauseln bei Unterperformance

Stell dir vor, du verhandelst 20.000 Views zu 40 Euro TKP und zahlst 800 Euro. Aber das Video erreicht nur 10.000 Views. Plötzlich zahlst du 80 Euro TKP – das Doppelte (1). Genau deshalb brauchst du Kompensationsklauseln. Ad Specialist schreibt immer in Verträge: „Wenn die erzielte Reichweite um X% von der vereinbarten Reichweite abweicht, gibt es eine zusätzliche Instagram Story oder eine neue YouTube-Integration als Kompensation“ (1).

Staffel-TKPs: Dein Risiko sinkt drastisch

Noch besser sind gestaffelte TKP-Modelle (1). Du vereinbarst verschiedene Preise je nach erreichter Reichweite:

• Bei 1.000.000 Views: 30 Euro TKP = 30.000 Euro Gesamtkosten
• Bei 500.000 Views: 40 Euro TKP = 20.000 Euro Gesamtkosten
• Bei 250.000 Views: 50 Euro TKP = 12.500 Euro Gesamtkosten (1)

Deine Gesamtkosten und dein Risiko sinken drastisch, wenn der Creator weniger Reichweite liefert (1).

Der TKP im Influencer Marketing ist dein mächtigstes Werkzeug, um Kampagnen profitabel zu steuern. Der Tausender-Kontakt-Preis macht Influencer-Preise vergleichbar – egal ob Instagram, YouTube, TikTok oder Twitch. Die Benchmarks liegen bei 30 Euro für Instagram Stories, 30-50 Euro für YouTube und 1.500 Euro für Twitch (1). Conversion Rates variieren massiv nach Plattform: YouTube liegt bei 0,25%, Instagram bei 0,15% und Twitch bei 5% (1).

Nano-Influencer und Mikro-Influencer bieten oft das beste Preis-Leistungs-Verhältnis. Fordere die richtigen Insights ein – die Anzahl der Follower ist irrelevant, Story-Reichweiten und durchschnittliche Video-Views zählen. Verhandle transparent mit Daten und sichere dich vertraglich ab durch Kompensationsklauseln und Staffel-TKPs.

Nutze den kostenlosen ROI Calculator auf der Ad Specialist Website, um deine nächste Kampagne präzise zu kalkulieren und nie wieder zu viel für Influencer-Kooperationen zu zahlen.

(1) Ad Specialist (2024). „So verhandelst du Influencer-Preise wie ein Profi“. URL: https://www.youtube.com/watch?v=kFMHX96vZ7s

(2) Influencer Marketing Hub (2025). „Influencer Marketing Benchmark Report 2025“. URL: https://influencermarketinghub.com/influencer-marketing-benchmark-report/

(3) Influencer Marketing Hub (2025). „Influencer Rates: How Much Do Influencers Really Cost in 2025?“. URL: https://influencermarketinghub.com/influencer-rates/

(4) Rival IQ (2025). „What is a Good Engagement Rate on Instagram?“. URL: https://www.rivaliq.com/blog/good-engagement-rate-instagram/

(5) Oberlo (2024). „Average Engagement Rate on Instagram“. URL: https://www.oberlo.com/statistics/average-engagement-rate-on-instagram

(6) InfluenceFlow (2026). „TikTok Influencer Pricing Guide 2026“. URL: https://influenceflow.io/resources/tiktok-influencer-pricing-guide-what-you-need-to-know-in-2026/